Il consulente finanziario ha il compito di aiutare le persone nello scegliere i propri investimenti, almeno quelli che siano possibili, efficienti e corretti. Ma non serve, spesse volte, conoscere le fondamentali regole che muovono i mercati, ma occorre capire e comprendere la dinamica di processi decisionali ed emotivi. Capire il cliente col quale ci si relaziona è probabilmente la parte fondamentale del consulente finanziario. E scopriamo, ora, per quale motivo.

Basti pensare all’esperienza del vivere quotidiano, in cui ciascuno di noi compie scelte ed esegue azioni ma, tuttavia, non sempre è possibile ottenere un ottimo processo decisionale. In campo finanziario l’idea migliore è scegliere la soluzione più comoda per la gestione dei propri risparmi, soprattutto per investimenti a lungo termine, dove c’è bisogno di proteggere il patrimonio ed accrescere il risparmio. Una scelta, questa, da non sbagliare: i propri risparmi possono rimanere vincolati anche per più di due decenni. Per un risparmiatore, è chiaro, la scelta di investimento in linea con la propria situazione ha due grandi e fondamentali difficoltà: la conoscenza specifica della materia, anzitutto, ed i meccanismi che ci portano a prendere delle decisioni, come abitudini, gusti, tendenze. Il consulente, in questo caso, ha il compito di oltrepassare le difficoltà: facilitando l’accesso alla logica dei mercati finanziari e supportando il risparmiatore nella decisione, scegliendo la soluzione che meglio si adatti alla possibilità delle nostre casse ma anche ai nostri aspetti più nascosti come quelli psicologici.

Studiare i cosiddetti bias, ovvero delle distorsioni, è compito della finanza comportamentale, la materia che unisce psicologia ed economia per studiare le relazioni che gli individui hanno con una scelta prefissata. E in materia sono stati teorizzati decine di bias, distorsioni del processo decisionale, che sono tantissime. E possono riguardare anche l’aspetto finanziario. Il più noto, ovviamente, è l’effetto carrozzone, il cosiddetto bandwagon, la tendenza di un individuo a seguire la massa. Ma è solo uno dei tantissimi casi che possono essere rintracciati nei dettagli del vivere quotidiano. Chi investe, in questo caso, come deve reagire? Per citare il padre del value investing, Graham, anche l’investitore più navigato ha bisogno di una forza di volontà fuori dalla norma per sfuggire alla tentazione di seguire la folla. Sfuggire ai bias è difficile, lo è soprattutto per il cervello, che elabora strategie per aiutarci (i bias, appunto). E spesso, ragionando, si riescono a prendere decisioni corrette. Ma quando queste stesse diventano complesse e decisive, ragionando nello stesso modo, ci si espone ad inutili pericoli. Senza bias non si può ragionare, ma sul capire quali sono le scelte che contano sì. Ed è per questo che la gestione finanziaria dei propri risparmi entra prepotentemente in lista. Con l’aiuto, ovviamente, degli esperti. Nella gestione delle finanze, può essere importante la consulenza indipendente, quella che cioè fa solo l’interesse dell’investitore senza prendere soldi da provider degli strumenti suggeriti al cliente.

Un consulente indipendente può sostenere un cliente tramite tre vie: la conoscenza dei bias, il suo non coinvolgimento emotivo, il che aumenta esponenzialmente la razionalità e, per ultimo, col supporto di strumenti e regolamentazioni, limiti all’attività che svolge e protettivi per il cliente. Infine, come in molti casi, l’esperienza fa il resto, assieme alla competenza professionale sui mercati per le decisioni migliori. Un intermediario, dunque, per navigare in un modo complesso, ed un aiuto per il risparmiatore, che può essere aiutato a vivere serenamente il suo percorso di investimento.